Андрей Коломеец: Феномен футбольной школы “Юниор”

Интервью с руководителем одной из франшиз футбольной школы “Юниор” Красноярск Андреем Коломейцем. Мы разобрали базовые шаги для создания хорошей футбольной школы, положительные и негативные рекламные кейсы и узнали о принципах построения надежной конструкции, которая работает.

Мы набираем детей с 2,5 лет

Сергей: Рассказывай про вашу футбольную школу. Сколько филиалов, людей, тренеров, учеников?

Андрей: На данном этапе у нас более 60 филиалов и более 2000 детей. К своему стыду, точное количество назвать не могу. Сделаю небольшую ремарку по теме того, что такое филиал. Филиал – это не свое помещение, которое ты построил и в нем занимаешься. Таких помещений у нас нет. Филиал – это снятый в аренду зал для занятий. Таких у нас большинство. Также есть полноценные филиалы на территории образовательных учреждений, например, 25 находятся на территории детских садиков. Тренер туда приезжает, проводит тренировку, уезжает – и администратор удаленно общается с родителями, вовлекает в турниры, мероприятия. Около десятка филиалов это те, которые находятся за пределами Красноярска. По количеству детей в общей сложности более 2000. После карантина придется все восстанавливать, но надеемся, что наша активность даст позитивные плоды.

Сергей: С какого возраста берете детей?

Андрей: Думаю, что сейчас кого-то удивлю. Мы берем детей с 2,5 лет. Мы берем их на футбол, но примерно с 2,5 и даже до 5,5 никаких пасов, ударов по мячу и подобного. Только ОФП. Дети видят футбольный мяч. Когда мы говорим о том, что набираем с 2,5 лет, речь идет о группах с родителями. С 2,5 до 4 лет родитель переодевается вместе с ребенком, приходит на тренировку. Каждое упражнение – это игра с родителем. Например, ребенок догоняет, родитель убегает. Мы в стране одни набираем с такого возраста. У нас даже был клиент, который возил полгода ребенка, чтоб позаниматься 2 раза в неделю. В этом возрасте все направлено на то, чтобы ребенок развивался и учился слушать тренера.

Ошибки и победы в построении футбольной школы

Сергей: Каким образом удалось построить такую сеть и управлять ею?

Андрей: На самом деле это стратегическое решение. Мы открылись самые первые в городе в 2014 году – довольно рано для коммерческой школы. Это все было вновинку в Красноярске, для родителей. Они массово начали приходить. Изначально планировали максимум 3 филиала. Но когда спустя полгода у нас было больше 200 родителей, которые приходили и доверяли нам детей, мы поняли, что можем достичь большего. «Юниор» – это не про то, что ребенок 100% должен играть. Мы стараемся работать с каждым, чтобы он набирал те качества, которые он может получить на футбольных тренировках. Когда открыли 2 филиала и начали появляться первые партнеры – коммерческие школы с 4 филиалами. Они открыли филиал в маленьком городе с населением 40 тыс. человек. Мне казалось, там все сразу к нам придут. Но все пошло не так, потому что мы были вторым номером. Затягивали людей на тренировки, но это была мизерная часть. Приняли решение открыть филиалы в каждом районе города, это большое маркетинговое преимущество. Есть 2 стратегии. Первая – мало филиалов, но максимальное качество, вторая – максимальное количество и только потом качество. Мы пошли по второму пути. Начали открывать филиалы – спустя год было 10, через 2 года – 20. И потом пошел рост, когда мы пошли на дошкольное образование, начали тренировки в детсадах.

Теперь об ошибках. Я помогал администраторам по их части, мой партнер тренировал какое-то время. Но мы понимали, что пока мы занимаемся оперативной деятельностью, не можем вырасти во что-то более глобальное. Пришли к выводу, что надо искать замену, креативную единицу. Постепенно решили отделяться – он тренировать, я администрировать. Настроили структуру. Поделили наши филиалы по географическому принципу. У нас был один управляющий большого филиала, один – по всему городу и один – на иногородних филиалах. Гипотеза сработала. Но потом начался дисбаланс, потому что управляющему нужно быть и старшим тренером, и админом, и продажником. Теперь у нас все разделено по направлениям, каждый отвечает за свое.

Сергей: Клиентский сервис – это и отдел продаж параллельно? Как он взаимодействует с клиентом?

Андрей: Есть руководитель клиентского отдела. Он работает с несколькими администраторами. Сейчас их у нас 7, по географическому принципу и расписанию они ездят по филиалам. Осуществляют первичную работу, т.е. продажи и работают с «болями» клиента. Если у них что-то не получается, руководитель включается.

Сергей: Как контролируются оплаты?

Андрей: У нас самого начала пошло все хорошо с точки зрения разделения полномочий. Мой компаньон занимается оплатами, бухгалтерией. Все вопросы, которые касаются административной части, я знаю лишь поверхностно. Но я знаю, что контроль происходит в один день – все администраторы приезжают и сдают листы тренировок: приход, сколько было детей, показатели тренера.

“Однажды, в целях привлечения клиентов разыграли 100 литров Кока-колы”

Сергей: Каким образом набрали такое количество детей, какие инструменты использовали для того, чтобы направить трафик?

Андрей: Что касается привлечения, у нас хорошо поначалу отлично сработало. Я активно включался в жизнь и работу соцсетей. Это тот трамплин, который нам позволил к этому прийти. Мы бомбили ленту VK всевозможными розыгрышами – от сникерсов до поездок на Чемпионат мира. Кроме этого нужно понимать, что нужны догревающие шаги, которые цепляют аудиторию. Сейчас эти инструменты не так работают, потому что лента стала другая и соцсети другие. Да и люди тоже. Но, например, если мы разыгрывали годовой абонемент, понимали, что у него есть определенная аудитория. Создавали аккаунты и писали реально заинтересованным людям. Настроили уведомления о тех, кто заходит, чтобы написать им. Таких инструментов много и если человек хоть как-то к нам коснулся, лайк поставил – мы всегда старались завести коммуникацию. Дошло до того, что буквально 2 года назад человек, который принимает звонки, не мог элементарно поесть. В августе-сентябре были очень большие потоки.

Сергей: Какие кейсы привлечения не сработали?

Андрей: Один раз мы разыграли 100 литров Кока-колы и получили кучу негатива. То есть шоколад сработал, а Кола – нет. Мы много уделяли мероприятиям в зоопарках, на матчах и т.п. У нас своя площадка, тренер, администратор, но максимум вытянуть не смогли. Поначалу неплохо работало, но не в долгосрочной перспективе. Вроде круто, родители подходят, но потом им становится неинтересно.

Какие соц. сети развивать футбольной школе

Сергей: На какие соцсети делаете сейчас акцент?

Андрей: Вершина айсберга – Tik-tok. Мы ее еще не достигли. Для того, чтобы там пилить контент, нужно думать. Мы делаем упор на ВКонтакте – я всегда пользовался, мне это удобно. Также инстаграм, ему больше нужно внимания. До Тик-Тока еще доберемся.

Сергей: Если взять вк и инстаграм, как что работает?

Андрей: Примерно 40-45% у нас уходит на ВКонтакте. Там мы делаем таргетированную рекламу. Сейчас мы запускаем редкие, но большие розыгрыши. Потом запускаем рекламу на сам розыгрыш. В инстаграме тоже делаем обычную рекламу. Но многое зависит от контента. У нас тренд из VK переходит постепенно к Instagram. Пытаемся понять, что интересно аудитории, как вовлечь детей. Натыкаемся на интересные идеи. Касательно контента, нам помогает специализированное агентство. Они говорят о контенте, как о шариках и кубиках. Если кубик бросить, он не покатится. А шарик – покатится. Лента соц. сети зависит от лайков, комментариев и т.п. Нужно стараться попасть в тренды, соответствовать тому, что актуально в данный момент. Стараемся, чтобы наш контент состоял из шариков.

Наружная реклама

Сергей: Какими видами рекламы пользуетесь?

Андрей: Мы пользуемся оффлайн-рекламой, но ограниченно. Первое в моем понимании – это просто расклейка на подъезд и билборды. И то, и другое заходит, но хуже, чем интернет. Я общаюсь с другими городами – и они подтверждают этот факт. Мы стараемся искать цепляющие промо-материалы. У меня пост на конференции был о том, что всегда нужно понимать, как работает наружная реклама. Мы понимаем, что для того, чтобы билборды работали, их должно быть много. 1-2 в городе – это не сработает на нужном уровне. Имиджевую рекламу тяжело тянуть по уровню. Мы используем рекламу рядом с собой.

Наша задача, чтобы дети говорили «Вау!»

Сергей: Какой примерный срок жизни клиента внутри компании, каким образом выстраивается взаимодействие?

Андрей: Очень важно работать с коллективом. Самое главное, чтобы каждый участник процесса понимал, зачем он здесь находится и что делает. Это важная составляющая. Важно работать в одном направлении. Если все участники коллектива будут на одной волне, все сработает на высшем уровне. Удержание бывает краткосрочное и долгосрочное. Мы стараемся придерживаться второму. К нему я отношу лояльное общение с родителями. Но самое главное – чтобы ребенку нравилось на тренировке. Я советую сотрудникам искать новые креативные решения. Например, по воскресеньям в кино ходить командой, устраивать тренировки с родителями. Чтобы дети говорили «Вау!». Что касается краткосрочных вещей, считаю, что больше всего работает календарь. Мы каждый сезон обсуждаем, что будем делать за этот год. В сентябре ознакомительные мероприятия, в октябре – форум для родителей. Дальше приглашаем родителей на событие, направленное на сплочение и общение в неформальной обстановке. Также у нас есть огромные турниры, аналогов которым не было в России. Мы делаем ставку на атмосферу, а не победу. Все вовлекаются, готовятся. Стараемся выкладывать информацию в чаты. На первом турнире даже привлекался институт иностранных языков. Главное – удержание, чтобы дети оставались в спорте, не обязательно с нами.

Сергей: «Юниор» – это большая сеть. Какие возможности предоставляются франшизе?

Андрей: Самое важное – это сообщество единомышленников. Поддержка проекта “Юниор” – один из китов. По тренировкам, маркетингу, работе с родителями, с коллективом – все обсуждается. Еще мотивация – не представляю, как бы я работал, если бы не было общего чата с офисом. Что касается вещей, которые можно «потрогать», это обучение тренеров и RP-cистема. Там мы можем видеть все, что касается родителей, детей: возраста, оплат, обучения. Эту историю мы начали делать достаточно поздно. Там происходят вебинары, обучение, все в свободном доступе. Мне нравится, что есть обучение для тренеров, 19 образовательных уровней. По одному уровню в месяц минимум. Также есть конструктор занятий – игровое упражнение на каждый тренировочный блок. Например, набор на координацию, набор разминок и т.п. Каждый тренер может составить свою схему по направлениям. Я всегда говорю, что франшиза – это лотерейный билет. Взаимодействие со Спартаком, например, это манная небесная.

“Дети будут оставаться больше в коммерческих школах, а не государственных. Думаю, что это неизбежно”

Сергей: Ты когда-то говорил, что перестали уходить тренеры и дети. В чем причина?

Андрей: Мы поняли, что у нас много детей и есть звездочки на турнирах, начали собирать сборные. Когда начали появляться сборные все больше и больше стали укрепляться по спортивной части. Так как мы открылись в 2014 году, первые дети были 2008 г.р., которые у нас уходили в СДЮСШОРы. Мы говорили родителям, что все понимаем и при желании можем оставить, но лучше все-таки пойти в другую школу. Когда у нас был 2009 г.р. ситуация была практически такая же. 2010 – какая-то часть откололась, какая-то осталась. И 2011 – последние наши ребята – у нас ушел один ребенок, сын футболиста. Но основная масса, костяк, если раньше стоял выбор или СДЮСШОР, или коммерческая школа и это было очевидно, то начиная с детей 2011 года эта история практически прекратилась. После этого дети уходили, но уже причина не в том, что СДЮСШОР догнал, а мы сбавили. Сейчас у нас будет 2013 г.р., с предпосылками все нормально. Если раньше тренера брали и он всех детей вел один филиал, то сейчас его распилили по городу – у него везде группы одного года, все крепко держатся. Мы общаемся с родителями на этот счет. Еще раз поясню: у нас в какой-то момент времени, примерно год назад, дети реально перестали уходить. После этого у нас случился какой-то спад и дети в небольшой степени начали уходить в СДЮСШОР, потому что мы сбавили. Сейчас я уверен, что не допустим прошлых ошибок. И с каждым годом, существует очевидный тренд, что дети будут оставаться больше в коммерческих школах, а не государственных. Думаю, что это неизбежно.

Сергей: Какие базовые шаги для создания хорошей футбольной школы?

Андрей: Первое – и самое главное – жить проектом, насколько это возможно. Посвящать все свои силы и талант. Второе – уметь правильно делегировать. Вы наверняка знаете десятки ФШ, когда тренер собрал топовую команду, сам ее тренирует, общается с замами, родителями – делает все от начала до конца… Если вы хотите, чтобы школа была большая, работать, развивать не 10 детей, а 2010, то нужно находить тренеров таких же талантливых, активных, которые будут работать, вовлекаться в процесс. Третье – креативность. Всегда мы стараемся сами искать новый подход, быть лояльными и договариваться, даже если есть какие-то недопонимания с большей частью родителей. Не всегда получается найти общий язык, но это жизнь. В этом отношении я всегда вспоминаю одну и ту же вещь. Перед нами стоит одна важная задача. Если вы где-то не договариваетесь, например, руководитель и тренер, то будут страдать дети. Это летальная вещь, которую нужно помнить и работать до конца, чтобы развивались наши дети.

Как мы использовали карантин, чтобы перейти в онлайн

Сергей: Каким образом удалось модернизировать футбольную школу из оффлайн в онлайн, какие проблемы испытал?

Андрей: В онлайн, есть два направления, по которым мы имели возможность работать. Начну со второго. Мы – футбольная школа «Юниор» – считаем одним из плюсов включение головного офиса. У них мощная команда разработчиков, которая сидит в Сколково, и это нам очень помогло. В том формате, что как только мы поняли, что вирус наступает, закрываются школы в Москве, возникает проблема с транспортом, причем во всей Европе, разработчики в срочном порядке сели за производство некой конструкции – медиауроков. У нас по франшизе есть система RP – это система, куда «вшито» много вещей, таких как обучение тренеров, ведение клиентов, различные задачи. В эту программу они встроили видеоуроки, возможность загружать видео, возможность того, чтобы родитель это видео предоставлял своему ребенку, чтобы ребенок снимал видео с домашним заданием и отправлял обратно. И после этого тренер по тем параметрам, которые работают, ставит соответствующие баллы. Это точно плюс. Но конкретно в нашем городе возникла другая проблема – мы начали с тренировок по “Zoom”, и эти тренировки, которые нужно было снимать и давать детям. Мы физически не успели это сделать. Кто-то из тренеров пытался скидывать видео из других городов, кто-то просто оставил тренировки в Зуме. Большая часть тренировок в карантин была именно там.

Как отреагировали тренеры и родители? Поначалу с осторожностью. Кто-то из родителей писал: мы посмотрим на Youtube тоже самое. Самая большая ошибка – это тренировать ошибку. Не дай Бог ребенок найдет какое-то упражнение и начнет его делать неправильно. Потом придется переучивать – и это проблема. Мы с родителями общались, постепенно (сначала 10, потом 20, 30) количество людей увеличивалось. Сейчас около 100 человек у нас занимается онлайн. Цифра эта не очень большая, потому что 10% от всей нашей школы. Сейчас более 2000 детей зарегистрировано в нашей системе, однако из 90% незанимающихся далеко не все не захотели работать в онлайн.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь

Получайте новые статьи

Подписывайтесь в наши социальный сети, чтобы получать новости о выходе новых статей и видео

Вам может понравится