Дебаты. Как привлечь клиентов в детскую коммерческую футбольную школу.

Конференция с директорами московских частных школ – Григорием Борисовым – Вятич, Станиславом Мурыгиным – Галатасарай, Максимом Кириллиным – Finish Sport, Артемом Еремеевым – Черноморец.

“Мы в этом году пробовали флаеры на нескольких локациях. Обратили внимание, что листовки лучше всего работают в спальных районах. Мы с листовками работаем на потоке родителей, которые идут из школы с утра…”

Артем: Опыт работы школы – около 2 лет. Основа – индивидуальные тренировки с детьми. Потихоньку росли. Сейчас детей в ФШ около 40. Базируемся в центре, есть два футбольных поля. В перспективе хотим открыть несколько точек футбольного клуба, чтобы собирать сборные по Москве.

Максим: Нашей школе около 5 лет. Начали свою работу с юго-востока, обычной общеобразовательной школы. Сейчас у нас около 150 детей, 5 филиалов в Москве и Подмосковье. Занимаемся с детишками различного уровня, с 4 лет. Сейчас сдвигаем рамки в плане пола – ждем девчонок с 4 до 16 лет. Предоставляем скидки и специальные условия, чтобы они занимались, как отдельно, так и в группе с мальчиками. Участвуем в чемпионатах, международных турнирах, учебно-тренировочных сборах.

Григорий: Нам в октябре будет 4 года. Начинали с общеобразовательной школы, как секция. Сейчас продолжаем работать в том же районе Митино. Тестируем различные методы привлечения клиентов, участвуем в турнирах, проводим различные сборы.

Станислав: В данный момент у нас в школе около 55 человек. Разделяем все группы на возраст – от 5 до 13 лет. Находимся в юго-западном районе. У нас проходят зарубежные сборы, в Турцию многие летают. Также принимаем участие в турнире Кимберли в течение трех лет.

– Давайте определимся с пунктами, точками входа клиентов в ФШ есть?

Артем: Мы стараемся делать турниры. Их нужно связывать с городскими – и за счет этого дети, которые живут в ближайших домах видят мероприятие. Родители подходят, интересуются. Соответственно, один из удачных методов – турниры. Сейчас у нас набирается женская группа, набранная таким же образом.

Станислав: Мы тоже используем оффлайн, привлечение клиента идет за счет флаеров по детским садам и школам. Мы себя рекламируем как филиал, представительство. Очень много болельщиков клуба – фанаты приходят. Мы преследуем цель «приведи друга». Если приходит мальчик в школу, делаем скидку на месяц. Если детям нравится – они остаются заниматься. Турниры пока не делаем.

– Какие локации работают?

Станислав: Мы распределяли по школам и детсадам. Большое количество идет с 2011 по 2014 год. Процентов 10 приходит, родители сначала думают, смотрят по расположению. Первое занятие пробное. Стараемся общаться с каждым клиентам и показывать себя с лучшей стороны.

Максим: Как технически осуществляется процесс?

Станислав: У меня в юго-западном районе много знакомых – в прошлом работал учителем по физкультуре. Используем связи, ведь в школах работают бывшие спортсмены, футболисты. Налаживаем связь, а они в школах распределяют эти флаеры. Если не знаем никого, общаемся с директором школы. Просим, если есть такая возможность, распределить рекламу по самой школе. Это должно проходить небыстро – в первую неделю никак не сработает. Сейчас у детей разное расписание – в конце месяца нужно постепенно рекламу делать в ближайших районах и школах. Помимо флаеров распределения по школам, мы просим директоров провести родительское собрание по определенному возрасту. Там также можем проконсультировать клиентов.

– Кэшбек учителю физкультуры – никто не пробовал такую тему?

Максим: Была такая идея. Если предложить физруку что-то интересное, то он будет с радостью помогать. Но тут уже идет момент, что последние годы сложно становится прийти на урок физкультуры и посмотреть детей определенного возраста. Наверное, сейчас если это есть, то очень маленький процент. Сейчас ужесточены рамки записи к директору. Но идея на будущее отличная.

Артем: У нас есть бартер с директором школы, которая находится рядом. Мы повесили плакат на входе к школе – регулярно, каждый день родители, дети видят этот плакат в течение месяца и более. Были звонки и записи. Плюс когда школе нужны какие-то соревнования, наши тренера идут и проводят подготовку к турниру. Есть 1-2 дня, когда кто-то из тренеров приходит, тренирует, как кружок,  – и так получается бартер. Любые мероприятия заходят на ура.

Григорий: Мы в этом году пробовали флаеры на нескольких локациях. Обратили внимание, что листовки лучше всего работают в спальных районах. Мы с листовками работаем на потоке родителей, которые идут из школы с утра. В этом году как раз разделили потоки и стало очень удобно, что можно с большим количеством родителей плотно поработать, рассказать подробности. Мы обратили внимание, что эта аудитория горячая: родители ищут секции и кружки для детей. Но на локации Лужники листовки, можно сказать, не сработали вообще. Сейчас тестируем другие виды привлечения.

“В прошлом году мы использовали промоутеров максимально дешевых, чтобы сэкономить. Страшно намучились: они сидят, гуляют, не работают. Стали работать с ребятами по дороже – 450 руб./час, с театральным образованием, поставленной речью, классным внешним видом. Они здорово раздавали листовки, плюс была адекватная обратная связь, видеоотчеты, рекомендации по локациям. Не жалеем, что не стали экономить в этот раз…”

– Сколько стоит промоутер в час или день? Как у кого работает? Был ли опыт работы с профессионалами?

Григорий: В прошлом году мы использовали промоутеров максимально дешевых, чтобы сэкономить. Страшно намучились: они сидят, гуляют, не работают. Стали работать с ребятами по дороже – 450 руб./час, с театральным образованием, поставленной речью, классным внешним видом. Они здорово раздавали листовки, плюс была адекватная обратная связь, видеоотчеты, рекомендации по локациям. Не жалеем, что не стали экономить в этот раз.

Станислав: Нужно использовать в большей степени своих знакомых. По поводу ораторского искусства, это здорово, когда мы не просто даем листовку, а пытаемся привлечь клиента. Лучше точечно использовать людей, которых ты знаешь, и которые смогут заинтересовать, рассказать, зачем передается листовка. Стоимость – от 500 до 1000 руб., но это работает.

Максим: Был опыт: год назад мы делали наружную рекламу в лифтах во всем Зеленограде, во всех районах, где были филиалы. Все должно быть максимально точечно и без права на ошибку. В Москве делали на щитах – единственное отличие. На Тушинской, Таганской – не сработало. В Кузьминках  – сработало, потому что меня узнавали, я там жил и участвовал в различных соревнованиях. Т.е. реклама работает там, где лично тебя знают, ты на слуху. Наружная реклама сначала просто мелькала перед глазами – и только позже начали звонить родители. Наружная реклама спустя время показывает результат. В Зеленограде конкуренция небольшая, поэтому все лучше работает.  По поводу финансов, если взять весь Зеленоград и Москву, это было около 200 тысяч рублей. Мы это покрыли за счет пришедших выпускников, но не уверен, что это выгодно в плане вложений.

– Артем, я знаю, что вы использовали фути-промоутеров.  Можешь рассказать, как это работает?

Артем: Я не особо любитель критиковать кого-либо, но там была суть в том, что людям не доносилась точная информация. Приходили люди на пробные занятия – человек 20-30. Оставался один-три. Это катастрофа. Поэтому не нужно жалеть деньги на качественных промоутеров, которые знают свое дело и понимают даже, если далеки от футбола.

– Интересный момент, когда приглашаешь не на бесплатную тренировку, а на вечеринку. Если эту тему докрутить, то приход будет более простой. Следующий пункт – онлайн. Тут опыта у всех намного больше.

Станислав: В первую очередь, в начале года мы пытались вести контекстную рекламу через Яндекс, но поняли, что реклама не так хорошо работает, как через Инстаграм, например. Переключились полностью на него. Первое – мы делаем полностью облицовку аккаунта. У нас красивый, яркий вид для любого клиента. Мы постоянно в сторис показываем онлайн-занятия, тренировочный процесс. Сейчас внедрили в нашу систему тренера по физподготовке высокого уровня, чтобы показывать качество тренировок. Постоянно показываем превью, общение с футболистами, здоровую атмосферу. Сейчас хотим внедрить съемки игр. Допустим, раз в месяц добавим съемку, это не так дорого стоит. Онлайн-трансляция матча с комментатором для привлечения публики хорошо работает. Много чего можно добавить еще.

– Если таргетированная реклама, какой бюджет выделяете?

Станислав: За последнюю неделю пришло 12 новых клиентов в школу за счет таргетированной рекламы. Также внутри школы используем сарафанное радио. Если вернуться к тем же листовкам, мы проводим собрания с людьми, разговариваем, рассказываем, предлагаем пробное занятие. В самой школе нужно работать с клиентами, чтобы человек получил знания о качестве. Мы как раз за счет онлайн-рекламы цепляем каждого клиента. За год все те люди, которые к нам пришли (у нас сейчас 55 человек) сохранились, ушло всего человека три, да и то это многодетные семьи в основном. В месяц на рекламу уходит от 15 до 30 тыс. рублей. Мы стараемся работать точечно, по самой публике, которая непосредственно заинтересована футболом.

– Из 12 клиентов сколько остается?

Станислав: Человек 7, около 50%

– При среднем бюджете 20 тыс.рублей, это 900 рублей за клиента.

Станислав: Да, именно так. Многое зависит от публики, территориальности, финансовых составляющих клиентов.

Артем: Если приходят многодетные семьи, существуют скидки?

Станислав: Да, 30% скидки на все: игры, форма, занятия.

Артем: Еще один метод – тренировки в Зуме. Затраты минимальны, особенно, когда началась изоляция. Мы решили делать тренировки, с нами даже тренировались из Ульяновска – не знаю, как они нас нашли. В инстаграм проводили прямые эфиры с бесплатной тренировкой. Здесь важен диалог, обратная связь. Суть в чем? Открытость, видимость. Тебя знают, видят – тебе нечего скрывать. В то же самое время имеет значение полный диалог с клиентом, потребителем. Через Зум на данном этапе к нам пришло больше, чем через оплаченную рекламу в инстаграм.

Максим: Через месяц тренировок через Зум пришел к тому, что надо что-то сделать. Но это не должно быть связано с мячом, с тем, что делают все. Начал осваивать методику Татьяны Ловец. Детей нельзя отпускать, надо работать. Первую неделю занимались по желанию. Они были заинтересованы, но это маленький процент от всех детей, потому что не у всех была связь. Мы сделали ставку на здоровье детей, на то, что мы можем дать полезного через Зум, и как это может выглядеть. Программу Татьяны я перенес на Зум и футболистов с фото- и видеоотчетами от начала обучения до конца. Мы увидели результат: это очень сильно работает. И гимнастика для стоп, и осанка, и спина – это те упражнения, когда можно реально контролировать. Я с ноутбуком передвигался по квартире, показывая упражнения рядом со стеной, с теннисными мячами, со стопами на коврике. Загорелись дети, даже родители подключались, потому что видели результат. Для меня, как тренера, это было очень важно, потому что я с этим столкнулся впервые. Хотел посмотреть: это только у меня изменения со стопами или у детей будет то же самое. Когда я начал делать фото, мне начали их присылать, результат «до» и «после» произвел впечатление. Самое главное – не привлечение клиентов, а удержание уже пришедших родителей и детей. Удержание не для того, чтобы они потом вообще никуда не уходили и не росли, а именно постоянная работа на заинтересованность. Важно, чтобы видели, что идет дополнительная воспитательная работа с родители. Тогда родители начинают чувствовать свою значимость в клубе. Ребенок не будет быстро бежать, иметь хорошую координацию при проблемах со стопами. Он не будет делать максимальную амплитуду в каких-то упражнениях и элементах с финтами, если не будет координации. Это между собой очень завязано. И если в этом начинать разбираться – это полезно и для детей, и для родителей. Ввиду того, что я долгое время был педагогом, для меня было важно, чтобы развивалось все, что связано с осанкой. То, чем мы занимаемся, однозначно идет в плюс ребенку, но нужно уделять внимание здоровью.

Также я провел в роли комментатора два матча. Я на фоне этого футбола говорил с теми игроками, которые подключались. Дети с удовольствием посмотрели, а я с удовольствием вел эфир.

– Сколько клиентов пришло с такого эфира?

Максим: Один-два, но благодаря тому, что я сделал видеоролики и фоторепортажи, новые люди видят, какая работа проводится. Начинают интересоваться. Это может быть как оффлайн-момент – позже сработать, стать дополнительным плюсом для школы.

Станислав: Добавлю по рекламе. Мы сейчас на аккаунте используем различные розыгрыши по атрибутике ФК для привлечения клиентов. У нас будет новая экипировка в школе – собираемся разыгрывать разные подарки. Думаю, это тоже сработает.

“В ФШ «Вятич» пробовали в прошлом году использовать контекстную рекламу. Контекстная реклама не очень зашла. Стоимость клиента была в пределах 5000 рублей. По инстаграму мне ближе цифра около 3000 рублей на клиента. Ориентируемся географически, на интересы. По поводу онлайн-тренировок, мы их тоже проводили…”

– Методология розыгрыша от начала до конца?

Станислав: На данный момент этим занимается СММ-щик. Он может рассказать, как проходит розыгрыш. Последовательность и подробности я сам не знаю. Сама реклама будет по привлечению клиентов.

Григорий: В ФШ «Вятич» пробовали в прошлом году использовать контекстную рекламу. Контекстная реклама не очень зашла. Стоимость клиента была в пределах 5000 рублей. По инстаграму мне ближе цифра около 3000 рублей на клиента. Ориентируемся географически, на интересы. По поводу онлайн-тренировок, мы их тоже проводили. У нас получилось привлечение клиента – были ребята из других городов. Один из клиентов из другого города стал нашим клиентом, приехал.  Мы постарались вывести съемку тренировки на качественно другой уровень. Мы привлекали к тренеру обязательно помощника, который бы снимал все действия и упражнения. Также ставили обязательно компьютер, чтобы было видно обратную связь, кто что делает. Делали упор на технические нюансы, чтобы в онлайне заходило, как и оффлайн.

– Следующий пункт – сарафанка. Каким образом нам можно поднять лояльность клиента о нашей компании, чтобы он начал рассказывать о нас?

Станислав: В первую очередь, очень сильно влияет на это участие в разных турнирах. Мы приняли участие во всех финальных кубках турнира Кимберли. Увидели, что люди нас заметили, он нас узнали. Внутри школы главное – находить индивидуальный подход к каждому клиенту, общаться с каждым клиентом, давать понять свою заинтересованность, чтобы люди, за счет общения со своими друзьями, передавали хорошую информацию.

Артем: Чемпионаты, турниры – Кимберли особенно – это круто. В принципе, там все узнается – и новые команды, и новые тренера. Но конкретно в нашей школе основой и фундаментом является тренер. Какая бы ни была реклама, какой бы ни был праздник, отношение тренера, его подход к детям – это важнее. Тренер находит конкретный индивидуальный подход. Когда родитель видит своего же ребенка психологически позитивного, с положительными эмоциями уходит с каждой тренировки, это невозможно не заметить. Какая мама не позвонит подруге и не расскажет об этом? Часто родители тратят на проезд 1,5 часа и говорят: где бы вы ни находились, к этому тренеру мы готовы ездить. На нашем примере тренерская работа и тренерский подход решает в этом моменте.

Григорий: Да, сарафанка – это действенный рабочий способ привлечения клиентов. У нас обычно родители действуют после просмотра тренировочного процесса. К нам идут на тренировочный процесс и тренеров с желанием, чтобы дети росли. У нас есть родители, которые были у нас на тренировках, у кого-то не получилось ездить по географии, локации, или финансам. При этом они передают информацию о нас в своих спортшколах, где они остались, рассказывают – и к нам приходят оттуда люди. У нас нет опыта запуска какого-то, специальных кейсов. У нас сарафанка идет, когда люди сразу видят качество и результат.   

Станислав: У нас хорошо сейчас начала работать стимулирующая программа. Это когда мы каждую неделю или в конце месяца выявляем лучших детей в своей школе. Дети настолько заворожены тренировочным процессом, что они начинают конкурировать между собой лучше за счет стимула, начинают быстрее расти. Каждую неделю выявляем лучших футболистов – для этого мы придумали браслеты, которые выдаются за лучшие выступления в играх. В конце месяца самые лучшие ребята награждаются подарками. За счет этого вдохновения дети сами начинают рассказывать – и в школах, где учатся, и знакомым. Плюс родители видят, что их дети растут, поэтому привлекают своих друзей. Думаю, подобная стимулирующая программа должна быть в каждой школе.

– Мы работали с дневниками. У нас эта тема неплохо работала. 50% за «приведи друга» тоже работает. Также в ФШ использовали оценочную систему, листы, где задавали ключевые вопросы про нас, чтобы получить оценку о себе. Мы знали, что клиент, который ставит 9 или 10 баллов, будет промоутером, будет рассказывать о нас, мы от  него получим троих клиентов. Если человек ставит 7-8, он будет жить с нами. 5-4 – будет приходить и уходить. Поэтому ключевой задачей стало достичь оценки 9-10 баллов. А когда мы привезли кулер для воды, который всем был нужен, оценки улучшились. Для нас стало удивительным, что многие тренеры вели тренировку в 16.05 вместо 16.00. Когда мы сделали замечание, людям это понравилось. Многие не понимали смысл тренировки вообще, что нужно прийти к родителям и рассказать, что делали, какие были ошибки. Мы достигали необходимой черты – и к нам приводили новых клиентов. Точки соприкосновения искали в вопросах, как стать лучше, чем прибавить, чтобы людям было хорошо.

Максим: Супер, это прогресс. Это нужно вводить аккуратно, внимательно и пользоваться этим. Круто, что не просто общение с заинтересованными родителями, но и теми, кто вне процесса – тренировочного и игрового. Важно искать пути общения и коммуникации. Например, через почту, ватсапп задавать вопросы, которые интересуют, вопросы, с посылом, как стать лучше. Ваш опыт, мне кажется, мы будем использовать точно.

Станислав: У нас в школе также работает селекционный отдел. Самых талантливых мы отправляем в турецкую академию – таких у нас уже двое по разным возрастам. Если они себя показывают там, то переводятся на бюджетную основу. Мы всех лучших переводим на бюджет.

– Не было такого, что родители возмущались такому решению?

Станислав: У нас обратная связь. Родители заинтересованы в тренировочном процессе. Они уважают мнение тренера – тренер должен быть главным во всем. В этом плане вопросов не возникает. Мы как семья: все друг друга поддерживают. Так они понимают, к чему надо стремиться, ведь видно, что дети дисциплинированы, выполняют установки тренера. Это положительным образом влияет и на родителя, и на ребенка.  В конце месяца каждый тренер выделял лучших игроков в своей группе, публиковали фото Вконтакте, запускали розыгрыш на лучшего игрока для дальнейшего интервью. Родители, одержимые идеей, начинали всех друзей просить сделать репосты. Мы могли получить охват 50-60 тыс. человек на пост, ни копейки не вложив. Даже были случаи, когда родители сами настраивали рекламу. Всегда интересно играть с аудиторией.

Григорий, Максим сказал, что филиал на базе общеобразовательной школы может проиграть филиалу на более крутой локации. Сразу вопрос: правда это или миф?

  Григорий: Могу сказать, что филиал на базе общеобразовательной школы очень классно работает для детей района. Сейчас у нас идет реклама продвижения трех локаций, одна из которых – Лужники. При этом локация на базе общеобразовательной школы в районе Митино дает сейчас больше заявок, особенно от маленьких деток. Для многих важно, чтобы качественные тренировки были в шаговой доступности, географически рядом с домом. На самом деле локации на базе общеобразовательной школы, районных учреждений классно работают. Просто нужно придумывать что-то в плане организации тренировочного процесса, чтобы сделать это хорошо. Нужно работать тренерам, руководителям, чтобы сделать хорошие тренировки на менее крутых и подготовленных локациях.

По моим ощущениям, очень много решает транспортная, шаговая доступность. Лужники – это время родителей и детей.  А когда все происходит в той локации, где ребенок живет, все намного проще организовать.  По Лужникам у нас есть опыт перехода ребят к нам из ФШМ. Родители хотят больших возможностей для игр, чтобы не было давления на результат. Шаговая доступность ФШ – это то, что наиболее привлекательно в данный момент, особенно сейчас, в связи с карантином.

 – Знаю, что вы подключили инновационную конструкцию катапульта. Это влияет на привлечение клиентов?

Григорий: Такого, чтобы пришли и сказали, хотим потестить катапульту, не было. Но людям интересно, потому что это что-то новое, такое, что никто не делает. Пробудить у человека любопытство – половина успеха в продаже, я бы сказал. Ребятам нравится, они чувствуют себя профессионалами. Сейчас информация распространяется, к нам на каждом турнире подходят люди, спрашивают, как это работает, какой обещает результат. Система для многих еще непонятна. Это еще не является массовым явлением, проникшим в сознание. Мы движемся в этом направлении, доносим информацию, ведь интерес есть. Система обширная, осваиваем, развиваем компетенцию тренеров.

Уверен, что ваши ФШ точно будут двигаться вперед. Вы уделяете внимание не только привлечению клиентов, но и качеству продуктов. Чтобы реклама была эффективной, необходимо качественное ведение паблика – совокупность СММ + таргетированная реклама. Не стоит забывать и о «ноу-хау» – это тоже сработает. Желаю всем успехов в этом сезоне! Вместе мы сделаем детский футбол лучше.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь

Получайте новые статьи

Подписывайтесь в наши социальный сети, чтобы получать новости о выходе новых статей и видео

Вам может понравится